Palestra: A Arte de Vender

Palestra - Encontro Fique por dentro - ACIAP Horizontina 18/03
www.aciaphz.com.br

José Eidt - jl.eidt arroba gmail.com
TEMA: A Arte de Vender


Obs.: Neste post eu estou colocando o que me lembro, porque depois do item 6 a bateria do meu note acabou... e também estou adicionando algumas opiniões próprias e links que acho interessante/relacionado ao tema.

** Tendência morrer os intermediários, fábrica/produtor para consumidor final [através da Internet/Celular?!]

Associação visual, relacionar textos e imagens para facilitar memorização.
Marketing utilizar recursos de áudio/video.
Tendência: ciclo de vidas curtos, produto com obsolecência programada já é realidade... ver video A História das Coisas
Mudar layout/adicionar novidades/pequenas alterações o tempo todo para evitar que concorrentes possam imitar. Exemplo: Coca-cola

Perfil de um bom vendedor
= gostar de gente
= se identificar com aquilo que vende
= planejamento
= criativo
= pró-ativo --> após dar a meta para o vendedor, aquele que reclama está preocupado, tem mais chance de alcançar :D
= persistente, obstinado
= disciplinado
= honesto

Remuneração
= Salário e comissão
= Só comissão
= Rateio equipe
= Representantes comerciais (terceirizado)

META gera MOVIMENTO, é necessário ter meta para que as pessoas se mecham.
META tem que ter prazo. Dã!


1 - Planejamento
=pensar
=meses fortes
=território
=potencial da região
=potencial/histórico de cada cliente - quanto cada cliente compra?
=meta anual/mensal/diária - criar meta diária, dividir meta mensal por dias úteis para que os vendedores possam se organizar melhor.
=lei de pareto, 80% vendas em 20% dos clientes. [opinião] Ler The long tail novamente pra confirmar, mas acho que em alguns setores isso não é 100% correto [/opinião]
=fidelizar clientes -> ambiente, rapidez, banheiro limpo etc também são importantes, mais do que preço.

2 - Agendar Visitas
=Poupa tempo e valoriza visita
=Respeito ao cliente
Como agendar?
=Fulano, você pode me receber esta semana? Assim o cliente pode escolher o dia e facilita o agendamento.
--> www.controlevisitas.com.br <--

3 - Planejamento mental
=imagine-se sendo recebido
=imagine-se em frente ao cliente
=elimine os medos, tenha confiança em si mesmo

**A necessidade move o ser humano

4 - Vendedor mágico
=procura descobrir o que as pessoas desejam e ajuda alcançar
=pare, olhe e escute = vendedor mágico

5 - Tipos de clientes
=teóricos, costumam pedir cada detalhe, se você não responder algo, perde a venda
=práticos, sabem o que querem, vão olhar o produto/serviço e se for o que precisam compram.
=emocionais, precisam sentir o produto, gostar do vendedor, gostar do ambiente etc.
--> Sobre tipos de cliente eu acho importante usar técnicas de rapport para facilitar a comunicação com cliente. Rapport consiste em imitar o cliente/ser o mesmo tipo. Se ele fala rápido, fale rápido, assuma a mesma postura.

6 - A chegada no cliente
=cumprimentar TODOS
=sorrir
=pare, olhe, escute->chegue antes - clima
=NÃO CRITIQUE, NÃO CONDENE, NÃO SE QUEIXE
=ache algo para ELOGIAR SINCERAMENTE

7 - Sondagem
=faça perguntas -5w2h
=evite falar demais, mas ajude o cliente a descobrir o que ele quer
=O CORPO FALA - OBSERVE O TOM DE VOZ, POSTURA...

8 - Apresentar a proposta
=clima favorável
=não dizer o preço logo, só quando o cliente pergunta
=proposta objetiva, clara, fácil de entender
=observar o cliente, se tiver de braços cruzados, não adianta apresentar a proposta, se tiver coçando nariz/cabelo não está gostando.

9 - Finalizando a venda [eu acho]
=se o cliente estiver indeciso, dê a caneta para ele assinar, ou comece a pA História das Coisasreencher o pedido, assim o cliente tende a comprar ou logo se acusa que não quer.
=observar o cliente,
=tenha sempre 5% ou 10% de margem para poder baixar o preço caso o cliente diga que não vai comprar por causa do preço.

10 - Não me lembro, mas segue o que penso...
=pós venda, agendar a próxima visita/estimar o fim dos produtos vendidos
=se não vendeu, pedir se foi algo que disse, se ele se ofendeu, porque não comprou? Mas nunca levar para o lado pessoal.
=neste momento ainda há a chance de verificar os impedimentos da venda e tentar mais uma vez.


Buenas pessoal, hoje a noite tem Fórum de Informática na SETREM, então provavelmente amanhã temos novo resumo aqui. Até o futuro!